近日，山东大学经济学院张岚教授的学术论文《企业应何时促进消费者学习？一项实验研究》在《Games and Economic Behavior》（《博弈与经济行为》）2026年10月29日在线发表。论文合作者为中佛罗里达大学的Eric Schmidbauer和阿巴拉契亚州立大学的Brock Stoddard。

消费者在日常的交易活动中经常面临着信息不对称。在这些场景中，企业作为信息的控制方，可以选择广告、产品演示等方式促进或限制消费者的学习了解交易对象的价值从而影响着交易的结果。

该研究实验研究企业何时愿意提供信息，让消费者了解自己对产品的估值。实验中，企业向不确定自身估值的消费者发出“接受或拒绝”报价，并可选择是否让消费者学习，但无法观察其学习内容。理论预测：当事前交易收益较低、尤其边际成本较高时，企业更愿提供信息，以便筛选高估值消费者；低成本企业则倾向抑制学习、广泛销售。实验结果总体支持这一方向，但存在偏离：消费者在企业主动选择“不提供学习”时接受率更低，即便该选择不传递估值信息；允许学习的企业定价更高；低成本企业相对理论预测过度提供信息，高成本企业则提供不足。消费者对“故意不披露”的负面反应影响企业定价与信息供给。

该研究从一定程度上修正了消费者理性这一理论假设并对数字平台和订阅产品的免费试用、产品预览与演示设计以及企业透明度政策、产品信息披露和“无试用/信息保留”等营销策略的制定有启发意义。

张岚，山东大学经济学院教授、博士生导师。美国印第安纳大学凯利商学院商业经济学博士。研究兴趣为产业组织理论和信息经济学。研究成果发表在《经济学（季刊）》、Games and Economic Behavior、Journal of Industrial Economics、International Journal of Industrial Organization、Journal of Economics and Management Strategy等国内外经济学期刊。